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客户持刀砍价,我们怎么应对?

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来源:
2020/06/02 16:17
砍价是顾客在购买过程中几乎都存在的普遍现象。面对舞大刀的砍价,我们服装人需要知道顾客的心理特点,同时掌握一些接刀化解的技巧。

客户心理表现形式一:鸡蛋里找骨渣


顾客的动机一是想提出自己的质疑,可能他指出来的地方正好是他所在乎的方面,同时可也可能只是为了胁迫导购在价格上给出让步。面对顾客的挑剔,导购要保持冷静不慌乱,首先,没有完美的商品,有缺点是正常,但是有优点也是客观的。寻找顾客的买点,如果和顾客无关,缺点再多也无所谓。
弱化顾客砍价的理由
①缺点转为优点,至少转为特点。
②多用其它优点来抵消缺点的影响。
③如果尚未了解顾客需求,就引导顾客关注点到“适合自己的方案”上去。
④深度挖掘问题背后的需求,找出商品中能满足其需求的价值。

 

客户虚晃一招


顾客用诱惑的方式索要优惠政策。这些优惠包括:当下订单、增加数量、介绍客户等方式。这些最有效、也最被常用的,在利益诱惑面前很少人能抵抗得住。
利诱不过是顾客递的毒苹果--看似鲜美,剧毒无比,如果不小心接受了,很可能带来严重后果。所以,在诱惑面前,要坚持住,不要自乱阵脚。
1、顾客喜欢低价,但是最怕乱价。我们要强调价格严肃性
2、货真价实才是顾客购买的起点。你要强化商品价值感

 

 

客户以退为进的胁迫


常见的现象是“顾客要离开”。如果我们担心失去顾客,会在可受范围内让步。然而,如果商品足够吸引顾客,同时能掌握顾客的心理时,这个砍价情景应对起来也不是难事。
黄金砍价法则:中断或放弃购买,可以让导购亮出底牌。
顾客购买,为的是商品,不是为了省钱。顾客之所以采取这种极端的做法,是因为对价格的不信任和谋求性价比。所以,应对这种情况,首先是要让顾客相信价格已经到底,弱化其砍价的动力。其次,不要忘记提醒其关注商品,并且要强化商品和其需求的关系紧密度。
另外,导购们都必须要掌握好一张底牌,可以是抹去零头、可以是一件礼品,只在最后时候才使用。
针对客户的胁迫,我们也有拒绝卖的权利
①坚定价格,弱化砍价动力。
②强调价值,坚定其选择。
③以毒攻毒,敢于放弃客户。
④亮出底牌,倒逼顾客选择。
可以告诉客户,我们家的价格管理很严格,也是为了保证每一位顾客吃亏。不过,如果您今天能订单,我可以把给老客户回访用的礼品给您一份,但是这是我最后能给您争取的.....”

另外,作为一个优秀的导购人员,不但要对自己的产品信息了如指掌,还要及时了解竞品产品情况,做到知己知彼百战百胜。这样在和对手竞争时,就会得心应手,更好的掌握销售机会。

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